Opleiding Strategie En Benadering

2016 Klas Beoordeling (1): 'N strategie-gebaseerde benadering tot eerste-linie Sales Management Deur Joseph DiMisa en Jonathan Klein Wat kan eerste-lyn verkope bestuurders doen om suksesvol te wees in hul werk en uiteindelik help om hul agent ry meer verkope? Die antwoord is gebaseer op 'n oortuiging dat die eerste-lyn verkope bestuur is die sleutel skakel tussen 'n organisasie en rsquo; s strategie en die dag-tot-dag-aktiwiteite van die agent. Die identifisering van die verkope bestuur dissiplines met behulp Sibson & rsquo; s Groei Management System sal help lei die eerste-lynbestuurder deur gedissiplineerde daaglikse optrede. Die eerste-lyn verkope bestuurder is uniek geposisioneer om 'n kritiese rol speel in die bestuur van die besluite wat geneem is deur die Groei Management System as die direkte verband van senior verkope bestuurders om die veld. I. Regie die agent. Die eerste verantwoordelikheid van die eerste-lyn verkope bestuurder is verduidelik en die verduideliking van die maatskappy se strategie. Terwyl die strategiese besluite rondom bemarkingstrategie en produk / diens wat daarby behoort aan die uitvoerende vlak gemaak word, die eerste-lyn verkope bestuurder speel 'n kritieke rol in die vertaling en die bevordering van daardie besluite dwarsdeur die agent. Benewens die vertaling van die organisatoriese strategie om die verkope span, bestuurders moet die spanne fokus op die regte kliënte en rekeninge. Deur praktiese taktiese beplanning met die verkoper, kan 'n eerste-lynbestuurder bevestig en aan te pas dat verkoper & rsquo; s individuele rigting, en fokus individuele pogings op die hoogste prioriteit rekeninge. II. Organisering van die agent. Al te dikwels verkope rolle is ontwerp in teorie, maar die dag-tot-dag aktiwiteite en verkope tydstoekenning dra min of geen ooreenkoms met die beoogde rol. Dit is nie ongewoon vir 'n rep om te veel van hul tyd genoeg tyd in ongefokus administratiewe funksies en nie met hul direkte kontak kliënt of verkope verantwoordelikhede. Dikwels bestuurders kan individuele verkope mense wat presteer funksies wat nie binne die bestek van hul werk te identifiseer. Hier, bestuurders het miskien een van hul grootste geleenthede vir die verbetering van verkope prestasie deur die las van nie-verkoop aktiwiteite te verwyder sodat handelaars maksimeer kliënt die gesig staar tyd. Benewens hul tyd spandeer op 'n lae-waarde aktiwiteite, spanne dikwels hul tyd met die verkeerde tipe kliënte spandeer. 'N Fyn bewustheid van hul span & rsquo; s gebiede en kliënte kan bestuurders in staat stel om 'n lae-geleentheid kliënte te identifiseer en te help herfokus spanne & rsquo; tyd op die beste verkope geleenthede. III. Uitvoering Teen die strategie. Die uitvoering gebied van die Groei Management System is tipies die fokus van die meeste eerste-lyn verkope bestuurders. Nie verrassend nie, bestuurders en verkopers geword meeste bekommerd oor hul kwotas, prestasie en vergoeding. Verder, omdat hierdie elemente is so individu en eksplisiete, dit is dikwels waar die grootste deel van die & ldquo; geraas & rdquo; vandaan kom. Nietemin, baie van die bestuurder en rsquo; s invloed hier is hoofsaaklik in die vorm van onderwys, kommunikasie en afrigting. Byvoorbeeld, Voed verkopers op kwota omgewing: Terwyl die stel van teikens is selde die werk van die eerste-lyn verkope bestuurder, kan hulle die mate waarin doelwitte bied die hoogste vlak van fokus en motivering vir die agent beïnvloed. Meet en te bestuur prestasie op 'n deurlopende basis: Sonder twyfel, een van die belangrikste funksies van 'n bestuurder is die benutting van relevante statistieke om prestasie te meet. Dit is belangrik om te fokus op maatreëls wat kan beïnvloed word deur die verkopers en is in lyn met die rigting van die verkope organisasie. 'N Bestuurder moet net meet gebiede wat 'n skakel terug na die rigting van die verkope organisasie en die verantwoordelikhede van die werk sal hê. Daarbenewens moet bestuurders ook afrig hul span deur gereelde aktiwiteite soos een-tot-een vergaderings, telefoonoproepe, en reis met verkopers webwerwe kliënt om swak prestasie te bowe. Kommunikeer die bedoeling van die verkope vergoeding plan: Soos met kwotas, kan die motiverende invloed van verkope vergoeding planne nie onderskat word nie. Dit is nie die verkope bestuurders & rsquo; rol om die verkope plan met hul spanne dissekteer. Dit is hul rol te verduidelik, te kommunikeer en gee voorbeelde van hoe 'n rep aansporing kan verdien onder verskillende prestasie scenario. Al te dikwels, eerste-lynbestuurders val in die strik van probeer om 'n vergoeding deskundige toe hulle die kommunikeerder en opsigter oor die plan moet word. IV. Ondersteun die strategie. Die ondersteuning 'n eerste-lynbestuurder bied die agent met die regte boodskappe en gereedskap, asook die werwing en opleiding talent, sal die agent & rsquo bepaal; s uiteindelike sukses in verkope. 'N Eerste-lynbestuurder kan ook die leiding van 'n loopbaan en vaardigheidsontwikkeling standpunt. Verskaf die regte boodskappe en gereedskap: 'n eerste-lynbestuurder moet verseker dat elke verteenwoordiger het die regte gereedskap om leidrade te identifiseer, te verkoop oplossings en die ontwikkeling van 'n dwingende waardeproposisie aan kliënte. Dikwels hierdie instrumente is 'n deel van 'n verkope opleidingsprogram of kan wees stelsels-verwante. Deur die maak van hierdie instrumente geredelik beskikbaar is, kan eerste-lynbestuurders te help om 'n verkoper meer doeltreffend algehele. Ontwikkel verkope vaardighede: Wanneer die eerste lynbestuurders verstaan ​​en vaardighede te ontwikkel, kan hulle help om te identifiseer talent kort val en metodes vir die vul daardie gapings. Verduidelik aan 'n verkoper die tipes vaardighede wat nodig is en waar hulle mag nodig wees om te ontwikkel gaan 'n lang pad in die bou van 'n verkoper & rsquo; s vermoë om doeltreffend te wees in beide die kort - en langtermyn. As 'n eerste-lyn verkope bestuurder sy of haar rol onderneem, kan die groei Management System help verhoog die waarskynlikheid van sukses van beide die bestuurder en die span. Onthou dat senior bestuur gebruik hierdie stelsel om die algehele koers te, kan 'n eerste-lyn verkope bestuurder die belangrike skakel tussen strategie en dag-tot-dag-uitvoering geword. Oor die skrywer Joseph DiMisa is 'n senior vise-president en leier van Sibson Consulting & rsquo; s Verkope Doeltreffendheid Practice. Hy en sy kollegas het 'n Groei Management System wat verkope organisasies kan lei in groeiende hul besighede ontwikkel. Jonathan Klein is 'n Senior Konsultant in die Chicago kantoor van Sibson Consulting. Hy spesialiseer in die ontwerp en implementering van verkope bestuur oplossings vir verkope en winste te verhoog en aan te spreek strategiese voorneme en geleenthede in die mark. Inhoud © 2010 WorldatWork. Geen gedeelte van hierdie artikel mag gereproduseer, excerpted of herversprei word in enige vorm sonder die uitdruklike skriftelike toestemming van WorldatWork. Die keuse van 'n benadering Ontwerpers moet duidelik wees oor die verskille tussen drie verskillende benaderings tot werk met volwasse leerders wees. In hierdie kursus gaan ons hoofsaaklik konsentreer op opleiding en soms die opleiding kan fasilitering betrek. Klik op elkeen na die eienskappe van die benadering te sien: Die fokus van jou leer in hierdie program is klaskamergebaseerde of opstaan ​​opleiding. Dit is egter nuttig vir jou as 'n ontwerper om vertroud is met tegnologie-gebaseerde opsies wat jy kan kies om te gebruik in die plek van klaskamer-gebaseerde opleiding of om te meng met klaskamer gebaseerde opleiding wees.